フィールドサービスエンジニアの提案　～最適なタイミングはいつ？

エンジニアが提案に関わることが増えてきました。ただ、提案活動に慣れていない場合、タイミングの取り方に失敗して、良い提案が採用されないということもあります。
以前は、無償のアドバイス程度だったものが、今では有償の商材やサービスを提案している方も多いでしょう。

提案といっても、情報を提供し、興味を持っていただいた後は、営業の方に引き継ぐという業務スタイルのエンジニアもいるかと思います。
この場合は、提案のタイミングよりも提供する情報の質が重要視されるので、より良い提案のために、情報収集と提案の組み立てなどのスキルを磨いていくことが求めらます。
「お客様の何にどのように役に立つのか」「お客様の業務や生活がどのように変わるのか」を描くことで、お客様に「これだけ投資する必要がある」と思っていただけたら、営業がクロージングをする際に成功確率が上がるでしょう。

エンジニアの提案を採用していただく確率をあげるためには

エンジニアがクロージングまで行う場合は、「投資効果がある」と思っていただくだけではなく、「今契約できるタイミングかどうか」を意識しておくことで、採用の確率を上げられます。

エンジニアが提案するモノには、サービスに関する提案や機械のリプレース提案など内容は多岐にわたります。
また、金額も多岐にわたり、気軽に提案できないような金額のモノもあると思います。

特に、リプレースについては金額が大きくなるので、エンジニアとしてもタイミングを図る必要があります。提案される側のお客様にとっても、「欲しくても買えない」と思ってしまう確率が高くなります。
金額が高くなればなるほど、お客様の予算の影響を受けることになるのです。

通常の営業活動であれば、提案後に予算との兼ね合いで購入を躊躇されるお客様には、
・いつなら予算がおりるのか
・予算を取るためには、社内でどのような対応が必要か、その際に営業として何か手伝えることがあるか
などを確認していき、その時期まで対応を続けていきます。

しかし、エンジニアは営業のみに専任にしているわけではなく、日々機械の修理や点検に忙しいはずです。
そうなると、一度購入を躊躇されたお客様を何度もフォローするのが難しくなり、フォロー回数が減り、契約のチャンスを逃すことになりがちです。

お客様の年間の動きを把握しておく

そこで、少しでもエンジニアの業務負荷を減らすために、日頃から、お客様の年間の動きをおさえておきましょう。

予算どりのタイミング、予算消化の状況など予算に関する事は、日頃の購入ペースでもおおよそ予測ができます。
過去のリプレース契約の時期、消耗品の購入時期や、自社以外の機械などの購入タイミングなども参考になります。

例として、一般的に下期の半ばぐらいから来期の予算計画が始まります。
4月スタート企業だと、11月から1月が予算計画のための申告が始まると思います。
そのタイミングで、来期の予算にリプレース用の金額を申請して欲しい旨を伝えることも一つの手段です。
また、消耗品の購入などの様子を見ていて、今期の予算に余裕があると感じた時に、提案するというのも採用の確率が上がるでしょう。

リプレースや予防保全、オーバーフォールなど、緊急性が低い内容については、タイミングを図って提案することで「金額」という乗り越えなくてはいけない課題が減り採用確率が上がります。
そうすることで、お客様のお役にも立てますし、エンジニア自身の業務の負担も減るでしょう。

そろそろ、予算編成が動き出すお客様はいませんか？
今まで、予算を理由に断られていたならチャンスです！