理念をベースに顧客価値を共創する経営－CPM経営の実現　第１回

企業の経営スタイルは、さまざまあります。

CPM経営とは「実践理念経営」であり「需要創造型経営」でもある経営スタイルの一つと位置づけており、ジェックが提唱している経営スタイルです。

激変する経済環境において、これからの時代に必要な、経営スタイルをご紹介いたします。

企業が向かう方向性

CPM経営とは、「実践理念経営」であり「需要創造型経営」でもある経営スタイルの一つとさきほどご紹介をしました。

このCPM経営を、別名「お役立ち道に立脚した需要創造型実践理念経営」ともいいます。

「お役立ち道」とは、社会や市場へのお役立ちの質と量を究め続けようとする姿勢のことです。

「実践理念経営」とは、理念を全ての判断基準とした経営のことです。経営者は、社員一人ひとりにまで理念が浸透し、理念を判断基準に仕事が遂行されている企業づくりを目指していますが、なかなかうまくはいきません。多くの企業の理念は、「社会貢献」に通ずるものがあり、単なるお題目では、もったいないことです。一つの企業の中でも、多様な価値観が存在する今だからこそ、一人ひとりが理念を判断基準として、現場でより良い仕事をすることが求められています。

「需要創造型経営」とは、需要の無い時代に、新たな価値を生み出し続ける経営のことです。「作れば売れる」モノ不足の時代は過去のことであり、今は「価値あるものを創る」ことができなければ選ばれない時代です。新興国へ販路を求める企業であっても、グローバル経済の現在では、景気が全世界で連動し、新興国だから売れ続けるという保証はありません。

以上のように、「CPM経営」とは、「理念」を全ての判断基準としながら、「需要」を創り続ける経営のことをいい、これからの企業が向かう必然であるといえるでしょう。

生涯の共創のパートナー関係

「理念を実践」し、「需要を創造」する経営の手法も、さまざまあります。

CPM経営は、「コンサルティング（Ｃ）・パートナーシップ（Ｐ）・マーケティング（Ｍ）経営」のことで、「お客様がその先のお客様（市場）に選ばれ続ける」ように、「お客様と共に需要を創造する」ことに着眼しています。

そのためには、顧客接点から変革していくことが重要です。顧客の関係性を、単なる売った・買ったの「取り引き関係」から、需要創造の「取り組み」を行う「生涯の共創のパートナー関係」に関係性を進化させることがポイントです。

ニーズは多様化、曖昧化し、今や「何がニーズなのかわからない」時代になりつつあります。そのとき、自社で考えて答えを提供するより、共に、知恵を出し合い、力を合わせ、その先の市場に価値を提供し続けていく永続的なパートナーがいれば、お客様も心強いでしょう。

パートナーとして選ばれ続けるには

生涯の共創のパートナーになるには、お客様に対して有益な「価値」を提供し続けられるかどうかが重要です。

我々は、お客様の期待に応えようとします（下図「見える問題」「探す問題」）。中には、お客様の期待以上の期待に応えようとしておられる企業も増えています。これは、お客様から「ありがたい」と思っていただくためには大切なことです。

CPM経営ではお客様の期待以上のサービスを提供するには、お客様が、その先のお客様（お客様のお客様）に選ばれ続けるアイデアや価値を提供すること（下図「創る問題」）だと考えています。

お客様ご自身も、その先のお客様に選ばれ続けるアイデアは当然お持ちのことでしょう。しかし、そこまで親身に考えて提案してくれる相手というのは、なかなかいないのではないでしょうか。

一緒に考え、尚且つ、自社が考えていることとは別の視点でアイデアや価値を提供してくれる相手は、非常にありがたく、ずっとお付き合いしたいと感じていただけるはずです。

次回は、お客様と共創のパートナーになり、需要を創造し続けるための、ビジネスプロセスをご紹介します。