住宅業界

ニーズの多様化やさまざまな事前の情報収集で、多くの知識を持っているお客様に対して、限られた時間での対応が必要な新築住宅営業には、短時間で信頼関係づくり及びお客様の知識を上回る価値提供が必要となっています。

「時間をかけてヒアリングができない」「コミュニケーションに自信がない」「調べつくして来場されたお客様にうまく対応できない」「初回で見切られてしまい追客が困難」などの営業課題を放置したままでは、お客様に選ばれ続けることが難しくなります。「知識を上回る価値提供」をする営業スタイルを紹介します。

※LTVとは、Life Time Value：ライフタイムバリューの略。「顧客生涯価値」。

「未来共創型の営業スタイル」とは、お客様に「ありたい未来」をイメージしていただき、そのための課題を一緒にディスカッションし、共創しながら進めていく営業スタイルです。

＜未来構想型の営業スタイルのメリット＞
●「ありたい未来」をイメージし、営業とディスカッションをすることで、多くの知識をつけているお客様にもインパクトを残すことができ、他社と差別化できます。
●「ありたい未来」に向け、これからの暮らしの変化を印象づける Only You 提案を行うため、先駆けてリフォーム需要を取り込めます（LTVの向上）。
 ●未来に向けて共にディスカッションすることで顧客エンゲージメントが高まるとともに、未来志向での仕事により営業の従業員エンゲージメントも高まります。
 

＜未来共創型の営業スタイルのイメージ＞

▶心の会話・お役立ちトーク
 短時間でお客様との心の距離を縮める「心の会話」と、お役立ちの想いと他社との違いを伝える「お役立ちトーク」のスキル

▶未来共創ディスカッション
 単なるヒアリングではなく、お客様の「ありたい未来」をベースに、一緒にディスカッションするスキル

▶Only You プラン
 ありたい未来に向けて、「そのお客様ならでは」の生活価値やこれからの変化が詰め込まれたプラン構築スキル

▶お役立ちクロージング
 お客様の不安を払しょくし、未来に向けて思い切った決心をしていただくためのクロージングスキル

今回ご紹介した、住宅営業の未来共創型の営業スタイルへの 変革プログラムの
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