チーム業績を牽引する 「中核営業」とは

中核営業のファクター

苦戦する営業チームに以下のような傾向はないでしょうか。

・マネジャー以外は全員「ただのメンバー」

・仲は良いが、団結力は薄い

・絶対的な行動量が不足している

・本音では諦めている

このような中で、存在感を発揮するのが中核営業です。

では、中核営業とはどのような存在なのでしょうか？

以下のように、縦軸に「営業力」横軸に「チーム内のフォロワーシップ力」とします。両方の要素が高い人が「中核営業」と言えます。

つまり、中核営業は、チームの業績を牽引する＆チームの価値を高め全社に貢献することができるのです。

あなたは中核営業か？

御社には中核営業が存在しますか？　
思いあたる人、もしくは自分自身はそうなのか、をチェックしてみてください。

【営業力チェック】
□上位の方針を十分に理解した上で、行動計画を立てている

□顧客分析、顧客管理を徹底し、「行くべき顧客」に訪問している

□自分なりに訪問件数を定め、徹底して守っている（量）

□初回から「第一印象」「自社ＰＲ」「具体的案件」で引き付ける（質）

□商談では「話す」時間より、「聴く」時間の方が長い

□ライバル他社よりも、深い悩み・問題を打ち明けてもらえている

□提案は商品・サービス・見積りありきではなく、問題解決型である

□提案内容は、「そのお客様ならでは」の言葉がちりばめられている

□最後の「詰め」で妥協せず、ご契約をいただく執念を見せる

□一度ダメでも、２度、３度と提案し続ける

【チーム内のフォロワーシップチェック】
□ここ３年は、年間の目標数値を達成している

□数字だけではなく、行動量や提案の質でも、一目置かれている

□会社や部門の方針を理解し、率先して行動を取っている

□後輩に対して、営業に対する指導を積極的に行っている

□自分が忙しくても、後輩の相談に乗ったり、親睦を図っている

□前向きな発言が多く、チーム全体を活気付けようとしている

□同僚や他部門に対して、自ら情報を提供している

□会議などでは率先して発言し、場を盛り上げる

□上司への報連相（特にお客様情報）は徹底している

□報連相だけではなく、時に具体的な提案を上司に進言している

※チェックが多く付いた方は中核営業と言えます。

中核営業になるには

（１）営業プロセスを意識した活動を行う。→　営業プロセスの中で、強みと弱みを洗い出すし、強化する。

（２）ダブルループ学習で、成長スイッチを押す。→　自らの行動を支配する「価値観」を見つめ、自分自身と統合し、行動を変える。

（３）フォロワーシップを発揮する。

※フォロワーシップを発揮するについて詳しく見てみます。
フォロワーシップの発揮には、メンバーとしての責任、後輩指導・チームワーク 、上司のフォロー の観点があります。
それぞれの観点で持ちたい考え方をご紹介します。

《持ちたい考え方》
■メンバーとしての責任
　×自分の目標達成は、自分のためである　→　〇自分の目標達成は、チームのためである

■後輩指導・チームワーク
　×後輩指導は、単なるボランティアである　→　〇後輩指導は、将来の自分の成果に直結する

■上司のフォロー
　×上司は常に上司らしくあらねばならない　→　〇上司は神ではない

つまり、中核営業は、チームの目標達成に貢献するキーパーソンであることを認識し、そのためには自らが後輩指導や上司フォローを徹底する。

それは、先々の将来の自分に必ず良い形で返ってくるということです。
組織にとっても非常に有効であるともいえます。

＊本原稿は、株式会社ジェック「行動人」456号から転載・加工いたしました。

〈参考〉